北京好手足癣专科医院 http://news.39.net/bjzkhbzy/210117/8598844.html之前偶然的机会把这本书放在电子书库里，作者张德华，不是什么名人教授，大师。因此一直没有时间好好去读完，有两次出差途中打发时间看过几章，这次长假期间有了机会从头到尾看了一遍，颇有印象。本书比较简练，书中结合案例分析，每一个销售知识点10分钟的课程时间：1分钟的问题导入，联系自身销售问题进入学习状态；3分钟案例阅读，回归销售现场；3分钟经典解析，指点迷津，解决问题；3分钟静心铭记，提供一些行动方面的实际操作指南。在这10分钟之内让我们充分掌握一个销售知识点，最终完成一次蜕变。因为是手机看的书，不太方便前后翻阅，我挑出书中能够让我感触比较深的销售问题和大家分享。其中案例是结合我自身在之前工作中遇到实实在在的事情，本人亲身经历的，我在引用书中的一些经典分析和后期自身工作方法的一些转变和感悟，希望能够给大家一些参考建议。一、推销商品不如先推销自己。1分钟问题导入：当你非常努力的、付出了很大努力去向客户介绍产品并为客户提供服务时，客户还是默然离去，你该怎么办？3分钟案例阅读：在贵州贵阳市有一家公司：森瑞管业，这家客户我在年就第一次上门拜访过，第一次去是跟一个卖螺杆的一起去的这家公司，只是认识了他们车间里的技术员和采购员，这些人是卖螺杆经常接触熟悉的，但是对于我们设备供应商来说意义不大，后来在年刚到格雷斯的时候有趣拜访过一次，认识了他们主管设备的副总-李总，第一次跟李总接触，在他的办公室，我再介绍完我们公司后，搜肠刮肚的找一些话题跟李工交流，得到的回复每次不超过两个字：嗯！噢！是的！好的！。。。。。。说实话，场面一度很尴尬，我自己都实在聊不下去了，和李工相处，没有找到可以聊的下去的共同话题。当时黯然离去，几个月后得知就在我离开他们公司后的两个多月，他们又订购了一批设备，买的张家港伊利机械的PVC管道设备和辛辛那提的PE管道设备。后来在几年时间里我又去过该公司3次，在其他一些会议上和李总见面过3次，总体跟第一次的情况都差不多，去了都会答应见我，但是聊的话题都很少，对于我抛出的话题得到的反馈少之又少。3分钟经典解析：很多销售人员热情周到地为客户提供公司介绍，产品介绍，让客户把产品从自己手里买走就万事大吉了，其实这是一种错误的认识。如果客户对于销售人员不满意，那么对于销售人员所销售的产品和公司更加不会感兴趣。因此，在销售人员向客户推荐产品之前首先应该先让客户接受你，只有客户丛心里认同你，他们才会愿意听你说话，才会愿意和你分享交流，才有可能愿意购买你的产品。很多销售人员之所以屡次遭到客户的拒绝，究其原因，无非就是他没有成功的捌自己推销给客户，试问一下，哪个客户愿意把自己的时间和金钱浪费在一个自己不喜欢的人身上呢？怎么可能进一步去购买他的产品呢？3分钟静心铭记：如果让客户接受你的产品，首先要让客户接受你，因此，你需要：——掌握销售四段论：第一阶段，销售自己；第二阶段：销售产品的功效；第三阶段：销售服务；第四阶段：销售产品。——坚信自己是独一无二的。——学会认识自己，培养自己良好的素质。个人转变及感悟：在这个客户后期的接触中，我也从侧面了解到，李总是技术出身，本身就比较沈默寡言，不怎么擅长交流，但是他对于技术比较专研和了解，在最近一次贵州的年会上见到李总，我主动和他聊起设备上技术的问题，我个人通过这么几年的积累，对于专业知识也比较能够了解一些，他们公司里生产线设备厂家比较多，国内有一定名气的厂家设备都有，因此我开始就从设备产能和稳定性上入手，尤其是齿轮箱选型及厂家，以及螺杆材质处理上正好之前和螺杆厂家了解过，从这两点上入手，激起他一定的兴趣，后来主动坦言跟我说，他们目前PE设备国内几乎有名的厂家都有买过设备：金伟，金湖，贝尔，方力，双林，德科摩等等，效果都不太理想，最近几批他们都是买的进口品牌的设备.关于PVC设备，本身要求也没有那么高，管理起来也比较麻烦，因此目前还基本是国内的厂家，线管全部是通达的。通过这里，我将我们之前雅式展机的设备通过展示图片，介绍我们现在的设计优点给与客户详细介绍。当看到我们设备图片的时候，明显感觉到他优劣兴趣，因为目前国内或者国外这样造型的几乎没有，尤其肯定了我们真空箱的做工，然后聊的话题就逐渐多了起来，最后客户介绍说近几年他们PVC设备几乎没有怎么上新线，因为这边PVC市场不是很明朗，但是他们搬到新厂来的车间环境很好，之前的设备明显跟不上后期有可能会考虑淘汰更新一批设备，到时候可以着重考虑一下。通过上述了解到我自身原本工作中的有很大的瑕疵，好在自己能够及时转变策略，等到了目前来看有一点点的好转。可惜的是自己原本还没有觉察到，通过刚看这本书，自己想到这个案例，再总结一遍后印象更深刻，为后期工作有效的避免再次出现这种情况。二、客户“问题”的背后有需求。1分钟问题导入：客户也不说买不买，就一直在问，都没办法去了解客户的需求，怎么办呢？3分钟案例阅读：之前我们工厂还在鹿苑的时候，有一天，来了两个人，到公司楼下给我打了个电话，说是某某人介绍的，然后看我下楼来，就直接进入我们车间，去看我们设备。在车间里，开始我问了几个问题，都没有回答我，就只是在看。从成品车间看到我们的装配区，看到原材料区，看到电工间，最后来到仓库，看完后直接来到办公室，直接开始问：你们是什么时候成立的？你们主要产品是什么？公司一共有多少人？技术人员有几个？是否具备定制产品设计能力？电器程序是否具备自行设计？生产能力如何？加工设备不是很多，如何保证加工周期和精度？。。。。。。一连串的问题直接把我问蒙了，要不是说是朋友介绍过来的，我直接会以为是其他公司的同行或者什么人了，根本不会当做客户来，因为之前问了他们想要看什么设备？或者对什么设备比较感兴趣的时候，都没有睬我，只是自行在车间里看。随后稍稳定了心情开始逐一回答客户提出的问题，并针对他提出的问题开始猜想客户的意图，紧跟着为了加强并验证我的回答，我将技术杨工和葛工（当时是葛工负责电气）请来，对于客户提出的一些更加专业的问题由他们负责对接，因为客户是相对非常专业的。通过将近2个小时的沟通，客户终于说出他们的需求，原来是根据他们的要求定制的产品，跟我们现在做的挤出机有点类似，原理一样，但是最终要求区别很大，好在我们当时技术的设计能力不错，提出的几点意见，客户也比较认可，最终客户确认订单，在随后的几年内，总计成交了约万人民币的订单，当下还有约万人民币的订单正在跟进。这个客户就是五行科技股份，绝对的五星客户。3分钟经典解析：销售中，要想让客户下定决心购买并不是一件很容易的事情，每一个客户都会在决定购买或者下单前都有或多或少的疑虑，霍州市提一些需要解决的问题，尤其是他们原本已经有比较稳定的供应商了。其实这些都是他表达需求的信号，我们销售人员必须主要抓住这些问题背后的需求，然后给予满足，方有可能实现成交。在上面我遇到的案例中，遇到客户的猛烈提问，必须要小心对待，谨慎解决。通常，客户在权衡是够下单时，所考虑的问题会从他的自我判断、选择与比较等语言中透露出来，特别是明显的需求表达积极地感受，都是明显的信号，我们一定不能错过这些信号。并善于从客户的言谈中捕捉这些信号，了解客户的购买心理，以利于采取适当的销售策略，促进成交。3分钟静心铭记：一般客户会在如下几种情况下发出需求信号，这是你应该做到的几点：——在客户询问产品的细节问题是，需要准确的回答产品的细节信息。如果产品不具备顾客所提及的功能和特征时，可以向顾客推荐产品的其他功能，转移他的注意力。——在客户询问产品价格时，可根据实际情况，尽量满足客户的需求，如不能满足，可通过赠品，免费备件等方式补偿，还可以向客户说明理由。——在客户询问售后服务的时候，应尽量说明客户购买后的一切服务方式和内容，是客户充分了解售后服务的便利性。个人转变及感悟：在这个客户身上，从一开始就做出了较为正确的选择，明确答复客户的问题，并找到相关强力的证明，彻底打消客户的顾虑并深信。这就为成交订单奠定了较为有利的基础。另外他因为是之前产品使用过程中有一些类似的问题，要不但要告诉客户我们产品使用过程中没有问题，还告知客户我们是专门避免出现这些问题的。这样客户对我们的信赖程度会更高。此外在后期服务过程中，我们基本能够做到随叫随到，客户比较满意，而我们又兑现了当初的售后服务，后续才会有更多的订单。以上两条是我跟大家分享的在我之前工作中遇到的两点案例通过书中的经典分析，分析完后的结果我自己也是感受比较深刻的，其实本书全书一共有个案例分析，有很多都是比较具有实战使用的经验，但是本书有一个弊端，对于具体操作性上面写的不够深入，指导性比较多，希望后期能够有其他书来补充应用！
